Was ist Akquise?
Akquise ist die aktive Gewinnung von Kunden oder Aufträgen — vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Der Begriff stammt vom lateinischen acquirere: erwerben, hinzugewinnen. Gemeint sind alle Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen gezielt auf potenzielle Kunden zugeht, statt auf Anfragen zu warten.
Woher der Begriff kommt — und die Wortfamilie
Acquirere steckt in einer ganzen Familie von Vertriebswörtern: akquirieren (Kunden oder Aufträge gewinnen), der Akquisiteur (die Person, die es tut) und die Akquise als Tätigkeit selbst. Gängige Synonyme im Alltag sind Kundengewinnung und Kundenwerbung — wer es nüchtern mag, sagt einfach: Vertrieb machen. Nicht verwechseln solltest du Akquise mit der Akquisition: Die meint im Geschäftsdeutsch fast immer den Kauf ganzer Unternehmen, nicht die Gewinnung einzelner Kunden.
Die Formen: kalt oder warm, Push oder Pull
Akquise lässt sich auf zwei Achsen sortieren. Die erste ist die Beziehung: Bei der Kaltakquise sprichst du Kontakte an, die dich noch nicht kennen — bei der Warmakquise gibt es bereits einen Anknüpfungspunkt, etwa eine Empfehlung, einen Messekontakt oder eine frühere Zusammenarbeit. Die zweite Achse ist die Richtung: Push heißt, du gehst aktiv raus (Telefon, E-Mail, LinkedIn), Pull heißt, du wirst gefunden (SEO, Anzeigen, Empfehlungen). Die meisten Unternehmen brauchen beides — Pull baut langfristig Nachfrage auf, Push füllt die Pipeline planbar und sofort.
Wie Akquise im B2B praktisch abläuft
Professionelle Akquise ist kein Einzelanruf, sondern ein Prozess: Zuerst wird definiert, wer überhaupt Kunde werden soll (das Zielkundenprofil), dann werden passende Unternehmen recherchiert, dann folgt die Ansprache — und vor allem das Nachfassen. Die meisten B2B-Abschlüsse entstehen erst nach mehreren Kontakten; wer nach dem ersten Versuch aufgibt, überlässt den Auftrag dem hartnäckigeren Wettbewerber.
Beispiel: Eine Webdesign-Agentur lebt von Empfehlungen, die mal kommen und mal nicht. Mit systematischer Akquise definiert sie ihr Zielkundenprofil (etwa Handwerksbetriebe mit veralteter Website), recherchiert wöchentlich 50 passende Firmen, ruft an, fasst nach — und hat nach wenigen Wochen erstmals eine Pipeline, die sie selbst steuert.
Häufige Missverständnisse
Das größte: Akquise sei ein einmaliger Kraftakt. Tatsächlich wirkt sie wie ein Muskel — wer nur akquiriert, wenn das Auftragsloch schon da ist, kommt immer zu spät, weil zwischen Erstkontakt und Auftrag im B2B oft Wochen bis Monate liegen. Das zweite: Akquise sei gleichbedeutend mit aggressivem Verkaufen. Gute Akquise ist das Gegenteil — sie sucht die Firmen, für die das Angebot wirklich passt, und sortiert alle anderen früh aus.
Akquise ist unser Tagesgeschäft
Wir übernehmen die aktive Kundengewinnung für B2B-Unternehmen — von der Recherche bis zum Entscheider-Termin, dokumentiert im Call-Tracking. Wie das konkret aussieht, zeigt unsere Seite zur Kaltakquise.
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