Eigener Vertriebler vs. Akquise-Agentur — die ehrliche Rechnung

„Wir stellen einfach jemanden ein, der macht Sales." Klingt einfach. Ist aber meist die teuerste Entscheidung der Saison. Hier rechnen wir offen vor, was ein eigener Vertriebler wirklich kostet, was eine Akquise-Agentur leistet — und in welchem Setup welche Lösung Sinn macht. Inklusive einer ehrlichen Aussage: wann ein eigener Mitarbeiter die bessere Wahl ist.

Warum die meisten falsch rechnen

Wenn Agenturchefs „Vertriebler anstellen" überlegen, vergleichen sie meistens das Brutto-Gehalt mit der Agentur-Monatsrate. Das ist unfair — und führt regelmäßig zu falschen Entscheidungen.

Ein SDR mit 50 k € Brutto kostet das Unternehmen nicht 50 k. Er kostet — je nach Setup — eher 75 bis 95 k €. Tools, Onboarding-Zeit, Daten, Krankheitstage, Urlaub, Rampe bis Produktivität. Und das ist nur das Kosten-Teil. Was viele zusätzlich unterschätzen: Vertriebs-Mitarbeiter sind im DACH-Raum gerade extrem schwer zu finden und zu halten.

Gehalt ist nur der Anfang

Was ein Sales Development Representative (SDR) im DACH-Raum 2026 brutto verdient:

• Junior SDR (0–2 J. Erfahrung): 38–48 k €
• Mid-Level SDR (2–4 J.): 48–62 k €
• Senior SDR / Account Executive: 65–95 k €

Dazu kommt fast immer eine variable Komponente: 20–40 % obendrauf, ausgezahlt bei Zielerreichung. Wir rechnen unten mit einem realistischen Mid-Level-SDR-Setup — das ist die Variante, die in 80 % der Agenturen tatsächlich angestellt wird.

Vollkostenrechnung: ein SDR im 1. Jahr

Wir rechnen mit einem soliden Mid-Level-Vertriebler — 55 k € Fixum, 15 k € OTE-Bonus bei Zielerreichung. Was kommt da konkret zusammen?

Wichtig: Das ist der gute Fall. Bei 70 % Zielerreichung, ohne Krankheit, ohne Mid-Year-Kündigung. Branche-Realität: ca. jede dritte Sales-Anstellung wird in den ersten 12 Monaten beendet. Wer durch eine Fehlanstellung läuft, verbrennt typischerweise 60–90 k € zusätzlich (Gehalt während schlechter Performance + Re-Recruiting + Rampe Nummer zwei).

Akquise-Agentur: was wirklich drin steckt

Akquise-Agenturen haben einen schlechten Ruf — meist verdient. Massen-Mails aus gekauften Listen, Termine mit fünf-stelligen Unternehmen die nie kaufen, intransparente Abrechnung. Eine seriöse Agentur dagegen liefert:

• Eigene Lead-Recherche nach deinem ICP (kein Listenkauf)
• Multi-Channel-Kombination (Mail, LinkedIn, Telefon)
• Konsequentes Follow-up — 6+ Touches pro Zielkunden
• Transparentes CRM-Tracking (du siehst, wer was gemacht hat)
• Klares Reporting (Replies, Termine, No-Shows, Pipeline-Wert)

Beide Optionen direkt verglichen

Hier die zwei Wege Seite an Seite. Wichtig: Kosten sind nur ein Teil — die anderen Punkte entscheiden meist über Erfolg oder Frust.

Wann lohnt sich welche Option?

Klare Empfehlung — ohne Verkaufs-Bias:

Eigener Vertriebler passt, wenn …

• Du langfristig planst (3+ Jahre Sales-Aufbau)
• Dein Sales-Prozess tief im Produkt sitzt (Custom-Demos, technische Beratung)
• Du schon eine funktionierende Sales-Methode hast und nur Hände brauchst
• Du Recruiting-Power + Onboarding-Kapazität hast (Senior, der den SDR führt)
• Deine Deals sehr großvolumig sind (5 Deals/Jahr = ein:e Mitarbeiter:in lohnt sich)

Akquise-Agentur passt, wenn …

• Du schnell starten willst (Wochen, nicht Quartale)
• Du noch testen willst, ob das Sales-Setup überhaupt funktioniert
• Du kein internes Sales-Senior hast, der einen Junior führen würde
• Du Wert auf monatliche Flexibilität legst (Anpassen, hoch- und runterskalieren)
• Du Tool-Kosten + Recruiting-Risiko nicht selbst tragen willst

Die fünf Fallen bei beiden Wegen

1. „Wir nehmen den günstigeren"

Der billigere SDR ist meist 35 k € — Junior, der noch nie B2B-Outbound gemacht hat. Onboarding-Zeit dann 6 Monate statt 3, Output erstes halbes Jahr nahe Null. Auf der Agentur-Seite das gleiche Bild: 1.500 €/Monat-Anbieter arbeiten fast ausschließlich mit gekauften Listen und Mass-Mail-Tools. Beides ist kein Sparen — beides ist Geld verbrennen mit besserer Optik.

2. „Wir geben ihm 3 Monate Zeit"

Ein neuer SDR braucht im DACH-Raum für komplexere Angebote realistisch 4–6 Monate bis verlässlicher Output. Wer nach 3 Monaten kündigt, verbrennt das halbe Rekruiting-Investment. Wer ihm 9 Monate gibt ohne klare KPIs, verbrennt das andere halbe.

3. „Die Agentur muss Termine garantieren"

Jede Agentur, die eine Termin-Garantie ausspricht, hat einen Trick: nicht qualifizierte Termine zählen mit, Show-up-Rate ist nicht abgesichert, No-Show wird als „erfüllt" gewertet. Garantien klingen gut, sind im Detail meist Augenwischerei. Lieber harte Qualifizierungs-Kriterien definieren und transparent tracken.

4. „Wir haben kein CRM, aber das kommt später"

Egal welcher Weg: ohne CRM ist alles verloren, was du investiert hast. Du verlierst Reply-History, Trigger-Daten, Conversion-Tracking. Bevor du jemanden einstellst oder eine Agentur bezahlst: HubSpot Free, Pipedrive Starter, Close oder ähnliches einrichten. Das ist die Basis.

5. „Sales-Outsourcing bedeutet, dass ich nichts mehr machen muss"

Falsch. Eine gute Akquise-Agentur entlastet dich von Recherche, Erstansprache, Follow-up und Termin-Setting. Aber: du musst noch closen. Du musst ICP-Feedback geben. Du musst Trigger-Themen aus deiner Branche teilen. Outsourcing ist Partnerschaft, nicht „Knopf drücken und warten".

Zusammenfassung

Die Entscheidung ist nicht „billiger" — sondern Risiko vs. langfristige Wertschöpfung. Eine Akquise-Agentur reduziert Setup-Risiko, bringt schnelle Lernkurve, ist kündbar. Ein eigener Vertriebler baut langfristiges Asset im Haus — kostet aber Zeit, Recruiting-Energie und Onboarding-Kapital.

Realistischer Pfad für die meisten B2B-Agenturen: Mit einer Akquise-Agentur anfangen, das System aufbauen, sehen ob die Pipeline trägt — und parallel langfristig eine interne Sales-Funktion daneben aufbauen. Beides ergänzt sich.